Приходят компании, особенно B2B, и у них есть какая-то своя база, с которой они привыкли работать, но где брать дальше клиентов, они не знают. Иногда бывает, что у них и "Авито" настроен, и сайт по SEO продвигается, и какие-то заявки приходят, но то, о чем я хочу вам рассказать сейчас, это, как раз о том, как получать заявки независимо от всякого рекламного трафика. Это активный поиск.
Помните, что вы работаете в B2B - бизнес для бизнеса. И, в принципе, те компании, с которыми вы можете работать, те заказы, которые вы можете выполнять, то, где вы можете зарабатывать, скорее всего, об этом уже кто-то знает, и наша с вами задача - это научиться добывать и работать с этой информацией.
Я подготовил для вас статью "17 источников заказов B2B". Сейчас пройдемся по ним.
Первые три источника - это действующие контакты. Начните работать с ними активно. Как это? Рассказываю.
Предполагаем, что вы - компания, которая уже где-то, как-то работает. Возможно, вы выполнили даже один какой-нибудь заказ. К примеру, привезли куда-нибудь какое-нибудь оборудование, либо вы, например, построили что-то, проложили какой-нибудь кабель. Это уже действующий заказ, то есть, тот заказ, который вы выполнили. Поэтому вам нужно прийти в первую очередь к заказчику и сказать: "Заказчик, есть ли что-нибудь ещё?" Не ждать, пока он там сам предложит, пока он там вспомнит про вас, а прямо прийти и сказать: "Сейчас с вами работаем, давайте ещё поработаем".
Следующее - это ваши подрядчики и поставщики. То есть, если вы в цикле своей сделки нанимали каких-то людей, компании, либо поставщиков. Если вы нанимали кого-то, то поверьте, этот кто-то также работает в B2B, раз он оказывал вам услуги, либо поставлял вам товар, значит, он и сейчас где-то работает; ваша задача - узнать, где они сейчас работают.
И третье - это смежники. Вот, например, вы занимаетесь установкой вентиляции, на объекте, но есть компания, которая занимается водопроводом, например, на этом же объекте. Надо к ним прийти и спросить: "Ребята, вот вы, помимо этого объекта, где ещё работаете?" И они тоже вам дадут какие-то объекты, где они ещё работают, и вполне возможно, что подскажут вам, как на них попасть со своими услугами.
Тактика работы с действующими контактами - это понять, над чем компании сейчас работают: ваши заказчики, подрядчики, поставщики, смежники - над чем они работали или планируют работать. Может быть, они прямо сейчас считают какой-то объект. И даже то, что они проиграли, то есть, то, где они оказались не у дел, тем не менее, объект всё равно остался. Поэтому вы должны просто эту информацию о разных сделках собрать.
Если вы только-только открыли компанию, то первое, что вы можете сделать, это взять базу из открытых источников. Но это можно делать и если вы давно на рынке.